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跨境电商企业如何实现内生增长?
来源: | 作者:小魔星Tiki | 发布时间: 2023-03-08 | 719 次浏览 | 分享到:

魔星人跨境创始人Ryan,为我们讲解跨境电商企业如何找准定位,构建有效财务模型,实现内生增长

01

跨境电商企业的困惑



跨境电商企业经常有各种困惑,要不要做TikTok?怎么做品牌?如何逃离亚马逊?大环境这么卷,怎么活下来?很多时候,我们思考问题会陷在一些细节的地方,不去注意看大环境的变化。

上市公司、普通工厂、卖家、产品设计方,大家其实都在往一个方向走,目前的出海通道太过于单一。实际上,有很多的渠道是可以去做选择的。

 典型案类

前段时间一家专业做模型车的企业来咨询,是否可以去做跨境电商,以及怎么样制定出海策略。在亚马逊上搜索了同类的产品,销量都比较低,单价在200美金左右。专业的车模在平台上的销售并不是特别理想,可能更适合线下的场景,联动红人营销会是更好的方案。

另一家制作水杯的企业想做自己的品牌。但他的产品和其他品牌的产品区别度不大,是否适合独立站的模式呢?这是要打问号的。做独立站,需要具有较强的自传播能力和较高的客户生命周期。

02

四个层级的思考



当项目未达到预期时,很难去做分析,到底是选择路线错了,是项目的方向问题?还是说路线是正确的,运用的策略需要调整。所以思考问题要从定位、战略、战术、执行这样四个层级,逐层考虑。

第一层:定位

首先要明确自己想要什么?不同企业的需求不同,有些企业目标是赚钱,有的企业要做销量玩资本,有的就是为了品牌梦,赚不赚钱无所谓。目标不同,定位截然不同。明确目标,发挥自身优势,观察市场环境情况,这三点结合,先做好定位。

第二层:战略

重点是识别核心,制定战略,然后分解板块,建模测算,最后分解阶段,确立目标。

以品牌为例,今年品牌的话题很热,但它并不是所有企业都适合去做的。如果想做品牌且产品适合做品牌,一定不会局限在亚马逊上。做好品牌要一步步地登上三个台阶,流量、产品、品牌,三者都要掌握。有些企业做流量模式,看什么流量大,更便宜,并且能够做好转化,那么去采集这样的信息并且对接产品的资源,完成变现,这是流量模式。流量模式相对来说是最简单的。

有些企业觉得自己的产品很厉害,可以去做产品模式,但是不懂流量,开发出了市场不需要的产品,只是自嗨罢了。有一些企业处于较高端的产品制造,他们的客户都有各自的品牌溢价。但是一旦制造企业自己做C端产品时,没有客户的品牌效应,他的产品很难满足消费者的需求。这是只做产品,不懂流量会带来的问题。同理,要做品牌,就必须精通产品和流量。

如果是做品牌,需要找到产品面向的人群,人群在哪里活跃,团队就往这些地方发力。比如前面提到的制作专业车模的公司,它的产品受众很有可能会聚集在论坛,经常看车模的红人也会汇聚很多的受众。

第三层:战术

围绕目标,组合制定策略,通过多个方案、工具、路径,确保目标高效完成。

比如说做独立站,怎样能够在1年内做到10w粉丝群,是通过红人推广、平台流量还是人群裂变,活动如何策划,是不是要先有种子用户,然后再去用做种子用户的裂变,还是一开始就是做大量广告引流,到底是走怎样的路径?这些都是战术。战术层面是紧盯目标,如果目标没有完成,就要思考还要采取什么样的方式达成目标?在完成的过程中,尽量选择以更少的投入完成目标。

第四层:执行

我们要去明确最终的目标是什么,然后任务拆分到每一天,责任到人。

对于公司而言,定位、战略层面是老板的问题,第三层的战术是负责人的事情,第四层的执行是团队成员的事情。

03

跨境企业如何定位



每个企业都需要构建独有的供需链。比如华为的5G,大疆的飞控系统,先有供给,再找需求,最后找到连接端打通供需链。

有从需求端开始的,比方说罗永浩,在做锤子手机之前,是一个特别擅长讲脱口秀的老师,有一帮忠实的粉丝。老罗对手机供给端了解不深,但掌握了需求端,他的粉丝乐意买单。

另一种是先有连接端,再找需求。比方说在各种各样的交易会上,找到采购的需求后,再去找供给端。亚马逊是一个连接供给和需求的平台,亚马逊的卖家是熟悉了解并且应用连接端的规则,去对接供给和需求。有些卖家走供给这条路线,从连接端出发,到供给,再到需求,这就是铺货模式。比方说义乌小商品市场、深圳华强北、杭州四季青。找到了供给,虽然不知道需求在什么地方,先上架货物,等待出单。还有一种是从连接端出发,先找需求,即精品模式。

成功的企业,构建完供需连三者的关系后,要做建立自己的壁垒。华为在供给端有自己的核心技术,在需求端不断打造品牌效应,吸引了众多粉丝,在连接端,打造华为商城、线下门店。作为亚马逊卖家,可能只是在连接端有优势,但总是倒买倒卖,一旦采购商或者买家去了别的店铺,连接端的优势就不存在了。而且现在卖家越来越多,规则越来越清晰,原本的优势也减小了。有人说离开亚马逊去其他平台,但这不能保证你在其他平台有自己的优势。要做企业的壁垒必然要抓供给端或者需求端。

企业定位选择时要注意,公司应该根据自身情况进行定位。同样定位的企业越多,战略的实现越难。需要有清晰的逻辑,切勿盲目感性,而且需要定期重新审视定位,看是否需要变化。

品牌是今年比较热的方向,大家都在讨论,但实际上真正能做品牌的企业很少。消费者只是信任亚马逊平台而买的一些产品,根本不会在意是什么品牌,比方说筷子,很少有人记得早上吃饭是什么牌子的筷子。一些品类的产品,绝大多数消费者不会去选择品牌。这些产品可以专注于供应链,做高性价比。

消费者不会认知到这些品牌,但是因为产品有竞争力,可以在平台上分到一杯羹。这类产品就不要想着逃离亚马逊了,要迎合站内需求,提高性价比。因为消费者是信任平台而去买这类产品。这个时候不用去考虑品牌,做个独立站的意义也不大。

另一种是因为信任产品而购买

比方说像儿童的玩具、服装。在选择产品的时候会有一种品牌依赖感。很多的女生在逛淘宝的时候买了几次某种产品后,发现这个店的产品符合调性,会反复购买,这个时候其实是可以做品牌的,即使是个小品牌。

还有一种是让消费者信任产品的同时,不买这类产品会不习惯

比方说GreenWorks,它做电动工具的电池包是通用的。再买一个的时候,可以省个电池包啊。电动工具都会放在同一个地方,买了一个绿色的工具后,再买其他工具时可能对颜色也有了要求。又比如像智能产品,换一个产品可能就不能用原来的app了,所以消费者会选择同一系列的产品。

所以如果能够在产品设计当中,强化产品交叉点,设置障碍和舒适区,让消费者不买系列的产品会不习惯,更加容易形成品牌。

04

建立财务测算模型



蓝色的区域表示可以接受的财务区域,投入和产出是成正比的。黄色区域是可能发生的财务区。

情况1,可能发展的区域全部都重叠在蓝色区域内,这是比较乐观的情况。

情况2,可能会好,也可能不好,要谨慎把握关键点,让财务情况能够达到预期。

情况3,最好的状态也不能达成预期。

MVP(Minimum Viable Product,最小化可行产品),指采用最快的速度、最小的资源制造出一个最轻量级、可被用户使用的产品,然后发布出去,验证产品是否符合市场预期,并根据用户的反馈对产品不断进行优化,最终适应市场需求。

在每个关键点进行MVP验证,把关键点串起来,会让期望的成功率极大的提高。如果说在早期验证中,每一个关键点都不可行,那趁早放弃。

如何制定财务模型?将投入与收益进行链接,确定常量、变量、参数,作出假设前提,列出各财务中间要素,用因果逻辑进行公式串联,抓大放小,将模型简化。到底什么参数是决策中的核心考量点。