当前位置:
如何构建产品的核心竞争力丨亚马逊差异化选品破局
来源: | 作者:小魔星Tiki | 发布时间: 2022-12-28 | 790 次浏览 | 分享到:
现今跨境电商产品同质化越来越严重的情况下,很多卖家都开始对产品做差异化的改造,但是很多时候是为了差异化而去差异化,最终打动不了消费者,今天主要围绕差异化的两个方向做下分享,欢迎各位一起探讨。

差异化的方向,包括listing差异化产品差异化两个方向。
Listing的差异化有图片文案、SKU设计以及产品搭配等。同样的背景下拍摄同一个产品,可以选择不同的拍摄角度,不同角度的图片会吸引不同人群。

假设大部分产品拍摄的角度都是正面直拍,那侧面拍摄角度图片反而会更吸引人,这是相对的。文案的关键词也可以更改或替换顺序,这样的差异化可以抢占不同的流量入口。产品开发出来后还可以采用多链接上架的方式,分散销售压力,也避免了同一产品间的竞争。很多时候做好图片文案的差异化后上架,容易抢占更多的市场份额。
在一个类目中,如果产品已经覆盖了主要群体,还可以尝试做更多差异化,吸引不同的用户:
一些产品外观很相似,可以在色彩色调上做差异化,或者是价格差异化。比如一个胶带产品,附带0个胶带纸和1个胶带纸的价格很便宜,而附带2个或3个胶带的总价格标一个相对夸张的数字。
利用锚定效应来设计,突出价格优势,倾斜流量。在搜索页面下,消费者通常只能看到一个SKU,他们可能点进去就直接进行了购买。但消费者可能需求不同,有的只想买一卷胶带,所以点的胶带数量为一卷的SKU,但有些可能要购买多卷,因此设计不同的SKU对出货会有提升,这是SKU的差异化。差异化是为了减少产品在市场上的价格竞争。

产品的差异化:价格外观人群

1.外观:外观功能上的差异化,像指尖陀螺这种玩具产品,设计出各种外观,给消费者不同的选择。
即使是常见的饮用水,很多时候也会给饮用水赋予其他的概念,比如离子水,瓶身的效果可以展现科技化;自然的天然山泉瓶身做成山的形状;冰山水给人一种神秘的感觉,瓶子可以做成冰山的形状。外观设计差异化才能形成辨识度。

一些产品设计得很有意思,可以看到消费者把产品的图片转发到了社媒平台上,但是并没有产生购买。
站内广告是必要的,通过在站内打广告,消费者下单的数据才是真实的数据。如果一个品类中某个产品效果比较好,可以去做差异化的延展,并通过推广测数据,看哪个数据好。
2.人群的差异化 ,可以从年龄,性别,专业度等方面下定义。
如果能根据人群差异化来做产品,销量和利润会有明显提高
举例:以前,洗脸、洗头、洗澡都是用香皂,并没有洗发水、沐浴露之分。洗头发不能用香皂,得用洗发水,其实也是被强行定义的。过去很多品牌都是用这种方式,切分出更细分的人群市场来销售产品。剪刀是我们生活中常见的产品,能否从其他角度切入呢?有厂家就从惯用左手的小众人群出发,做出了左撇子用的剪刀。闹钟也可以做出差异化,比如在电子闹钟上加装震动器,通过震动来唤醒消费者,切中了听力障碍人群和深度睡眠人群。对于一些年纪较大的宠物狗,也有保护性的防撞马甲。甚至安全带也可以做人群细分,比如有针对孕妇群体设计出来的安全带。在汽水领域有可口可乐这种传统大品牌,新生代的人群对饮料有了新的要求。
举例:元气森林打出了零糖零脂,从健康角度来做产品,让消费者眼前一亮。还有像夜光的橄榄球,消费者看到后就能明白产品的特点,有兴趣有需求就会购买,不需要大量的市场推广和明星代言。
新的产品最好能够只通过简单的市场教育,就能够被消费者认知和认可。
做需要深度的市场教育的产品,最好还是蹭大品牌的流量。做产品前还需要评估,经过浅度的市场教育后能够认可产品的是什么样的人群,他们的数量是否能够支撑开发产品的成本。产品过于小众可能覆盖不了成本,那还可以考虑扩大产品的应用人群范围,合并多种用户群体,提高市场整体的需求量。
产品相比竞争对手差异化在哪里,是不是有优势?除了同品类的直接竞争对手外,可能还有别的类似竞品。
比方说前面提到的震动闹钟,它的功能就是唤醒用户,那除了闹钟品类的产品外,震动手环这类产品其实也是竞品。用户的需求是解决问题,而不是非得购买某类产品。
为什么要做小众市场?小众市场的投资回报率会更高,很多大的产品品类下可以细分非常多的小众群体,总体体量和大品类接近,但是价格战的情况会缓解。差异化本质是人为设立难度,拉开和多数产品的距离。不是一定要比别的产品好,而是为了做区分度高的产品。相比之下,Listing差异化更容易被模仿,而做好产品差异化,提高产品生产的门槛,自然就拉开了和对手的差距。