每个产品都有很多卖点，但核心卖点只有一个。
人们也只能记住品牌的一个核心特征，提起宝马就是驾驶体验，提到沃尔沃就是安全.....
那我们如何去挖掘卖点，将自身的优势进行提炼呢？
产品卖点的核心是消费者的诉求，也就是消费者为什么对某个产品有需求。只有挖掘了诉求之后，匹配数据与商业逻辑，才能更好满足消费者。电商平台上常常用简单的产品介绍吸引消费者购买，这些还不够深。
首先要定义产品和使用场景到底是什么？然后是诉求的原因分析，用“为什么”来理解诉求，罗列诉求，用“怎么”来分解诉求，也就是不同的产品需要通过什么方式去满足诉求。还可以进行头脑风暴，思考是否有替代的方案，并评估替代方案的可行性，会不会有其他潜在的问题。
使用场所是在桌上、床上、沙发上、浴室或者车上？针对产品是手机、平板、电脑或者多产品通用？这些信息一定要明确。假设这个懒人支架就是定义在家里的床上使用，然后针对的是手机、平板这两种产品，那再思考第二步。
为什么要用支架呢？晚上睡不着，想放个电影去催眠，需要把设备夹在上面看。为什么不用别的产品呢？像桌上支架、自拍杆、三角架等。因为在床上，其他类型的产品不能很好地固定。为什么用这个产品，为什么不用别的产品，通过这两个问题的循环，深度剖析消费者的诉求到底是什么。在床上固定产品是很明确的诉求。有些是一头用夹子夹在床板上固定，另一头用夹子固定设备。可以发现在不同细分的场景里，会有不同的需求产生。怎么自由改变位置，进行前后左右上下的调整，这里也有多种方式，比如硬的杠杆通过xyz三个方向来调整，或者用一些记忆金属。诉求还包括可以承受的重量有多少，手机比较轻，但是ipad这类平板重量就大了许多。关键在于多思考可以用什么方式去满足这些需求。以吸在墙上的支架为例，它的缺点在于调节方向不方便，而且吸力减弱后容易掉落，承受的重量也有限。作为新的替代方案，实际上有很多硬伤。作为成熟的产品，对不同的替代方案要去做评估。看新方案是不是解决了问题，有吸引消费者的地方。同时也要找缺陷，会不会有潜在的风险，进行双向的评估。为什么要用桌上支架？为什么不用床上支架来代替桌上支架？床上支架是夹着设备的，桌上支架直接可以放设备。那桌上支架就会发现用夹子很不方便，在办公桌上把手机往桌上支架一放就行了，很方便。如果在这个时候还可以无线充电，实际上有一部分的需求是会被满足的。所以在桌上支架当中设置无线充，这个产品是有市场的。不会产生要一拿起手机，充电线还没拔掉，甚至打翻了水杯的极端情况。那床上用的手机支架为什么不放无线充呢？在床上的时候更多是需要牢固，需要多角度调节，因为晚上睡觉了，无线充电和有线充电对用户基本没有影响。通过场景人群来分析诉求，并且在诉求上进行延展，是产品升级的一种思路。
在什么场景下，什么人群使用的产品。通过场景分析和人群分析，定义具体的产品。
在产品设计时，研究如何通过产品来满足消费者的诉求，这种满足方式有没有其他的替代方案？有没有更好的方向，通过头脑风暴产生新的创意并且评估。
什么是第一时刻真理？举个例子，进入到商场去看产品，第一时间吸引你拿起产品的判断点，这就是第一时刻真理。买洗发水时看到包装外面的广告，比如飘柔让你的头发更加柔顺，海飞丝去屑洗发水等描述，或者是产品在货架上摆放的位置。总之吸引你拿起这个产品的点，就是第一时刻真理。
什么是第二时刻真理？当拿起产品之后，包括触觉、味觉、嗅觉、听觉等所有感觉。比方说香水的香味儿、护肤品涂在皮肤上的润滑感。
线下购物这两方面都是需要的，但线上购物，放大了第一时刻真理，压缩了第二时刻真理。线上卖产品可以有很多的场景图片，这是在线下看不到的。比如一个音乐盒，线上的产品介绍可以用图片或视频展示，营造出浪漫的感觉，这是在线下，很难做到的。一些产品还可以放剖视图，展示内部的层层结构，让消费者产生信赖。线上嗅觉、味觉、听觉这类感觉是做不到的，因此第二时刻真理转化成了已购买人群的评论。线下的第二时刻真理是打分制的。还是以护肤品为例，在线下导购员可能给你两瓶护肤品，分别涂在双手上，感受很直接，比如一个可以打80分，一个90分，同样的价格很有可能会选择体验更好的产品。如果再给你推销另外一款产品，体验更好，但价格也贵一些，还是会有一部分的人，愿意去为更好的质量和体验买单，产品就有市场。与线下打分制的评价不同，线上的是及格制的。对消费者来讲，可能80分就是合格的产品，再往上提高品质，该给差评还是差评，但是产品成本提高了。如果没了价格优势，很有可能在第一时刻就会被消费者放弃。因此，线上产品要做的就是满足消费者需求的下限。哪些内容是第一时刻，哪些是第二时刻？以行车记录仪为例子，外观、重量、电池容量这些可以被认为是第一时刻。而第二时刻更多的是体验的内容，比如灯光是否柔和。关键词是线上销售最大的特点。建立关键词库，对关键词进行人群分析和诉求分析。在推广产品时，不同的产品用不同的关键词。消费者关注什么，有多少消费者关注，很多数据都可以从关键词里发掘出来，精准匹配产品画像与人群画像。
在线下导购是怎么样来卖产品呢？他不会说一上来就说有一个祛痘的护肤品在打折，很多时候会通过暗示把消费者的痛点撕开，引导购买。这是线下消费者的购物习惯。线上其实也一样，线上在卖产品时，不仅要找准卖点，更要找准最佳卖法。售卖时有个技巧叫做特征和好处。怎么样把消费者的欲望勾出来？比方说一款无人机，新增一个自动回家的功能，一旦超出控制范围会自己返航。很多高级的用户觉得用不到这个功能，但是配上大海这种场景，因为无人机一旦掉海里的损失比较大，这时候该功能就显得比较重要了。这就是痛点的撕开。再比如，舒立茨啤酒在开始做广告的时候，找不到自己的卖点。后来打出“每一瓶舒立茨啤酒在灌装时瓶口都经过高温纯氧的吹制，这样才能保证口感的清冽”，用消费者能够听懂的语言推荐产品，销量有了明显的提升。
